Όταν αναλάβαμε τη διαφημιστική στρατηγική για ένα γυναικείο eshop ρούχων σε μεγάλα μεγέθη, είχαμε δύο ξεκάθαρους στόχους: να αυξήσουμε τις online πωλήσεις και να χτίσουμε μια σταθερή αναγνωρισιμότητα σε ένα κοινό που συχνά δεν εκπροσωπείται επαρκώς στη μόδα. Με πολυετή εμπειρία στο performance marketing, γνωρίζαμε ότι μια πετυχημένη καμπάνια στο Facebook και Instagram Ads απαιτεί συνδυασμό δεδομένων, δημιουργικότητας και σωστής στόχευσης.
Το brand ειδικεύεται σε φορέματα και ρούχα γραφείου για γυναίκες με πραγματικά σώματα, με έμφαση στην ποιότητα και την κομψότητα. Η διαφημιστική μας στρατηγική δεν είχε ως στόχο απλώς τα clicks· στόχευε στο να μιλήσει σε γυναίκες που θέλουν να νιώθουν όμορφα και άνετα με τα ρούχα τους — είτε βρίσκονται στο γραφείο, είτε σε μια έξοδο, χωρίς να αγχώνονται για το νούμερο.
Η αρχή: Πειραματισμός, δεδομένα και στρατηγική στόχευση
Η εκκίνηση της καμπάνιας βασίστηκε σε μία ευέλικτη, data-driven προσέγγιση με στόχο τον γρήγορο εντοπισμό των πιο αποδοτικών κοινών. Ξεκινήσαμε με ευρύ targeting για να συλλέξουμε πρώτα καθαρά σήματα απόδοσης. Τρέξαμε δοκιμές σε ηλικιακά segments, διαφοροποιημένα interest-based κοινά, lookalike audiences βασισμένα σε page engagers, πελάτισσες και επισκέπτριες ιστοσελίδας, ενώ επενδύσαμε και σε broad κοινά με στόχευση μόνο φύλο και τοποθεσία.
Το διαφημιστικό budget κατανεμήθηκε στρατηγικά σε:
- Καμπάνιες ανά κατηγορία προϊόντος (φορέματα, office wear, προσφορές), ώστε να καταγράψουμε διαφοροποιήσεις στη συμπεριφορά του κοινού.
- A/B testing δημιουργικών & hooks για εξαγωγή early learning
- Advantage+ για γρήγορη εκμάθηση και scaling
Παράλληλα, υλοποιήθηκε πλήρης ενοποίηση του product catalog με το Meta Commerce, ο οποίος δομήθηκε με στόχο:
- Σαφή κατηγοριοποίηση προϊόντων (φορέματα, workwear, jackets, κ.ά.) για granular ad sets
- Διευκόλυνση του dynamic retargeting βάσει αλληλεπίδρασης της κάθε χρήστριας με συγκεκριμένα προϊόντα ή κατηγορίες
- Κατηγοριοποίηση με βάση τα μεγέθη ώστε να προσαρμόζεται η προβολή στις real-body προτιμήσεις του κοινού
- Ενεργοποίηση product set filters για πιο στοχευμένες προβολές σε real-time συμπεριφορές χρήστη
Αυτό το αρχικό στάδιο μάς επέτρεψε να χτίσουμε έναν ακριβή μηχανισμό πρόβλεψης απόδοσης και να βελτιστοποιήσουμε με cost-efficiency κάθε επόμενο βήμα στο funnel.
Όταν έπεσαν οι πωλήσεις
Όπως σε κάθε πραγματική διαδρομή, δεν υπήρχε μόνο άνοδος. Σε φάσεις όπου οι πωλήσεις στο e-shop έπεφταν:
- αλλάξαμε τα κοινά που στοχεύαμε και εντοπίσαμε ποια συνδυαστικά φέρνουν πωλήσεις (ηλικία, περιοχή, συνήθειες αγοράς)
- μεταφέραμε βάρος σε πιο στοχευμένα προϊόντα, όπως ρούχα που είχαν σταθερό engagement ή ήταν πολύ εποχιακά πχ. φορέματα βάπτισης τον Ιούλιο.
- χρησιμοποιήσαμε video ads και δημιουργήσαμε remarketing καμπάνιες σε άτομα που είδαν τα videos πάνω από συγκεκριμένα δευτερόλεπτα
- δημιουργήσαμε παρόμοια κοινά (lookalikes) βασισμένα σε αυτούς που έκαναν engage ή αγόρασαν
- δοκιμάσαμε νέες προσφορές με ξεκάθαρα call-to-action.
Επιλογή δημιουργικών για τις διαφημίσεις
Το κλειδί για την επιλογή των δημιουργικών διαφημίσεων; Βασιστήκαμε σε φωτογραφίες από αληθινές γυναίκες που φορούσαν τα ίδια τα προϊόντα — όχι σε stock εικόνες ή ουδέτερα flat lays. Τα δημιουργικά μας είχαν πραγματικά σώματα, αυθεντικά χαμόγελα και context που οι γυναίκες αναγνώριζαν.
- Styling προτάσεις που βοηθούσαν την επισκέπτρια να φανταστεί πώς θα φορέσει το ρούχο
- Headlines που δημιουργούσαν ταύτιση π.χ. «φορέματα που δε σε πιέζουν, αλλά αναδεικνύουν αυτό που είσαι»
Τεχνική βελτιστοποίηση
Για να μετράμε με ακρίβεια και να μην αφήνουμε conversions να χάνονται:
- ενεργοποιήσαμε server-side μετρήσεις (Facebook CAPI)
- καθαρίσαμε event duplication
- στήσαμε remarketing flows με βάση την προβολή προϊόντων και όχι μόνο το cart abandon
Και τι απέδωσαν όλα αυτά;
Η καμπάνια απέφερε εξαιρετικά αποτελέσματα, με συνολική διαφημιστική δαπάνη 14.413,06 € και έσοδα 48.903,14 €, επιτυγχάνοντας ROAS 3,39 — γεγονός που σημαίνει ότι για κάθε 1€ που επενδύθηκε, επιστράφηκαν 3,39€ σε πωλήσεις. Συνολικά πραγματοποιήθηκαν 779 αγορές, με μέσο κόστος ανά click μόλις 0,096 €, κάτι που υποδηλώνει πολύ αποτελεσματικό bidding και υψηλό επίπεδο σχετικότητας των διαφημίσεων με το κοινό. Ο δείκτης CTR (Click-Through Rate) έφτασε το 6,48%, ποσοστό σημαντικά πάνω από τον μέσο όρο της αγοράς, γεγονός που υποδηλώνει ότι το κοινό ανταποκρίθηκε άμεσα στα δημιουργικά και στο μήνυμα των διαφημίσεων. Τα δεδομένα δείχνουν μια άρτια στρατηγική στόχευσης και δημιουργικού σχεδιασμού, η οποία μετέτρεψε το ενδιαφέρον σε ποιοτική επισκεψιμότητα και τελικά σε αγορές.
Και αυτά είναι μόνο από τις μετρημένες online παραγγελίες μέσω των Facebook Ads. Δεν περιλαμβάνονται οι τηλεφωνικές παραγγελίες, τα μηνύματα που οδήγησαν σε πώληση, ούτε οι φυσικές αγορές (σε pop-up ή showroom).
Πώς συγκρίνονται αυτά με τα ελληνικά δεδομένα;
Σύμφωνα με τις πιο πρόσφατες διαθέσιμες αναφορές για την Ελλάδα:
- Μέσο ROAS για ένδυση μέσω Facebook: 2,67 (πηγή: Varos.com)
- Μέσο CTR: 1,41% (πηγή: Wordstream)
- Μέσο CPC: περίπου 0,76 € (πηγή: Varos.com)
Συγκριτικά:
- Το ROAS 3,39 είναι περίπου 27% υψηλότερο από τον μέσο όρο του κλάδου
- Το CTR 6,48% είναι υπερτετραπλάσιο από τον μέσο όρο
- Το CPC 0,096 € είναι 87% χαμηλότερο από τον μέσο όρο στην Ελλάδα
Αυτό δεν σημαίνει μόνο «αποτελεσματική καμπάνια». Σημαίνει ότι:
- στοχεύσαμε με ακρίβεια
- χτίσαμε σωστά τα visuals & τα copy
- αξιοποιήσαμε εργαλεία (catalog, remarketing, CAPI) για βέλτιστη απόδοση
Τι κρατάμε;
- Το ROAS 3,39 δείχνει ότι η στρατηγική απέδωσε και οικονομικά.
- Το χαμηλό CPC και η υψηλή αλληλεπίδραση δείχνουν ότι τα δημιουργικά και το κοινό μας ήταν ταιριαστά.
- Η εμμονή στο testing μας βοήθησε να επιβιώσουμε και στις φάσεις όπου «δεν πήγαινε».
- Δεν υπάρχουν μαγικές συνταγές — υπάρχει δοκιμή, κατανόηση κοινού και διαρκής βελτίωση.
Και το πιο σημαντικό;
Πως όταν μιλάς σε γυναίκες που έχουν ακούσει πολλές φορές ότι “δεν υπάρχει το νούμερό σου”, και τους δώσεις ρούχα που τις αγκαλιάζουν και θέλουν να τις αναδείξουν πραγματικά, τότε έχεις ήδη κάνει τη μισή δουλειά. Εμείς, απλώς το δείξαμε και στο Facebook.
Λίγα λόγια από εμάς – αν είσαι ιδιοκτήτης e-shop
Η συνεργασία μας με την ιδιοκτήτρια του brand είναι από αυτές που κάνουν τη δουλειά μας ακόμα πιο δημιουργική. Πρόκειται για έναν άνθρωπο με ανοιχτό μυαλό, θετική ενέργεια και διάθεση να δοκιμάσει ό,τι στρατηγική της προτείνουμε, πάντα με σεβασμό στο κοινό της και αγάπη για το προϊόν της. Αν κι εσύ έχεις e-shop και θέλεις να συνεργαστείς με μια ομάδα που ξέρει να ακούει, να πειραματίζεται και να φέρνει αποτελέσματα, τότε μάλλον θα τα πάμε εξαιρετικά.
Οι διαφημίσεις δεν είναι μαγικό χάπι που θα εξυψώσουν ένα κακό προϊόν ή μια επιχειρησιακή λογική που προσπαθεί να «σπρώξει» οτιδήποτε, ανεξαρτήτως ποιότητας. Αντίθετα, αποδίδουν όταν υπάρχει συνοχή: ένα brand με ταυτότητα, ποιοτικά προϊόντα, συνέπεια στην εξυπηρέτηση και διάθεση για συνεχή βελτίωση. Το performance έρχεται όταν η δημιουργικότητα συναντά τα δεδομένα και όταν υπάρχει συνεργασία και εμπιστοσύνη στη στρατηγική. Για εμάς, η αποτελεσματική διαφήμιση δεν είναι πίεση· είναι καλοσχεδιασμένος διάλογος με το σωστό κοινό, τη σωστή στιγμή. Και φυσικά παίρνει χρόνο. Αν είσαι έτοιμος/η να επενδύσεις στην παρουσία σου online, διάλεξε την ομάδα που μπορεί να σε βοηθήσει να ξεχωρίσεις.
Ελληνικά 
English